Trgovački trikovi

Dobro je poznato da je trgovcima, tj. marketinškim stručnjacima, uvek cilj da se emocionalno povežu s potrošačem, da ga pogode u slabu tačku, te iskorištavaju podražajna čula kako bi uticali na povećanu kupovinu određenog proizvoda. Postoji grana marketinga koja se zove ‘Marketing čula’. To je marketing gde se koriste impulsi koji deluju na naša čula kako bi na neki način povećali mogućnost kupovine a uključuje muziku, posebno osvetljenje, mirise… Muzika i mirisi nas teraju na kupovinu. Sigurno ste primetili da u prodavnicama, posebno onim gde se prodaje odeća, skoro uvek svira neka muzika. Često je na prodajnim mestima muzika spora ukoliko se želi usporiti tok prolaska ljudi kroz prodavnicu jer je dužina boravka potrošača direktno povezana s količinom kupovine. Dakle, što ste duže u prodavnici to ćete više potrošiti. Isto tako, ako se desi prevelika gužva, trgovci stave bržu i dinamičniju muziku kako bi povećali protok potrošača kroz prodavnicu i smanjili gužve. Znači, cilj je da potrošač, uz podsvesno slušanje muzike što manje analizira prilikom kupovine. Posebno osvetljenje je jako bitno u nameri prodaje, posebno tamo gde se nalaze najskuplji proizvodi, odnosno proizvodi s najvećom maržom. Kada ulazite u jedan supermarket često ćete videti da je na ulazu sveže voće i povrće koje vas, pod uticajem posebnog osvetljenja, privlači u prodavnicu, ali sve ono što najčešće kupujete (hleb, mleko, meso), nalazi se na najudaljenijim delovima. To je upravo zato da prođete kroz što veći deo prodavnice, da budete izloženi što većem broju artikala i, što je najvažnije, da kupujete.

Nije slučajno da kada uđete u neku prehrambenu prodavnicu osetite miris svežeg peciva. Ako ste barem malo gladni kreće vam voda na usta i odmah, ako i ne kupite taj hleb, već su vam nadražena čula i kupićete više hrane. Posebni se mirisi mogu osetiti u prodavnicama s odećom gde ćete često osetiti miris koji podseća na miris omekšivača tako da imate utisak sveže opranog veša i tada se stvara slika da je ta odeća kvalitetnija nego ona koja ima ‘fabrički“ miris.  Sve su to uobičajeni trikovi kojima nas trgovci nagone da što više potrošimo, ali ljudi na njih više i ne obraćaju pažnju.

U svetu postoje kompanije koje će vam, u zavisnosti od brenda koji imate i segmentu kupaca koje uslužujete, napraviti najpoželjniju zvučnu ili mirisnu podlogu koje će delovati na potrošačeva čula, time i umnožiti kupovinu. Kada govorimo o robi široke potrošnje u supermarketima, klasični kupac prati nekih 30 do 50 cena i to su mu referentni artikli prema kojima stiče utisak o pristupačnosti prodavnice. Znači, 30 artikala poput mleka, soka, kafe, hleba će uvek biti jeftiniji ili ‘na akciji’. Teško možemo obuhvatiti cene nekoliko hiljada artikala u supermarketu. Zarađuje se na drugim artiklima, koje ne pratimo jer imamo ograničenu sposobnost memorije. Tu je i popularni koncept ‘visoke niske cene’, gde dolazi do zbunjivanja potrošača tako što ga bombardujete akcijama tipa ‘kupiš 2, dobiješ 3′, akcijskim cenama, kataloškim cenama…, gde se kupac dodatno privlači na kupovinu zbog osećaja da će profitirati, a u stvari će kupiti puno drugih artikala koji nisu ‘na akciji’ i gde trgovci sebi stvaraju dodatnu zaradu.

Kako potrošač može okrenuti stvari u svoju korist? Budući da je kupovina većinom impulsivna aktivnost, jer malo je onih koji ciljano idu u prodavnicu s listom potrebnih stvari, prodavnica je postavljena tako da pojačava takvu – impulsivnu kupovinu. Najvredniji prostor je kasa, gdje su postavljeni sitni artikli poput žvaka ili žileta. To su artikli s velikom maržom, tj. visokom cenom. Sada zamislite jedan veliki hipermarket kroz koji dnevno prođe desetine hiljada kupaca i da gotovo svako na tom mestu kupi žvaku, upaljač ili čokoladicu, što povećava prosečnu potrošačku korpu, onda se radi o ogromnom novcu, koji se troši na takav usputan način. Ako pažljivo gledate te akcije koje se najčešće javljaju u supermarketima, videćete da postoji cenovna diskriminacija za dva kupca koji kupuju isti proizvod. Jer jedan će izvući nekakav kupon koji mu omogućava 20 posto jeftiniju kupovinu. Ili ako pratite gde imaju neke posebne akcije i kupujete na njima. Tu je najvažnije da ne padnete na trik i usput kupite još gomilu nepotrebnih stvari, već da ciljano kupujte da uštedite. I to je cela filozofija.

Ovaj unos je objavljen pod Saveti. Zabeležite stalnu vezu.

Ostavite odgovor

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Neophodna polja su označena *

Sigurnosni kod

*

Možete koristiti ove HTML oznake i atribute: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>